"聽(tīng)說(shuō)您最近在山西找花崗巖石材供應(yīng)商？"老張端著茶杯，笑瞇瞇地看著剛進(jìn)辦公室的客戶。

"是啊，跑了三個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，價(jià)格差得讓人心里沒(méi)底..."客戶搓了搓手，眉頭微皺。

老張放下茶杯，抽出一份文件："這就像我們廠里和太原客戶簽的供貨協(xié)議，您看看第三條？"

客戶接過(guò)文件，眼睛突然亮起來(lái)："原來(lái)運(yùn)輸損耗可以這樣約定！上次我們就是因?yàn)檫@個(gè)吃了..."突然意識(shí)到失言，趕緊收住話頭。

"理解理解。"老張會(huì)意地點(diǎn)頭，"去年有個(gè)客戶，驗(yàn)收時(shí)發(fā)現(xiàn)色差問(wèn)題，就是因?yàn)閰f(xié)議里沒(méi)寫(xiě)清楚山西黑和太白青的色號(hào)標(biāo)準(zhǔn)。"他翻開(kāi)協(xié)議附件，"現(xiàn)在我們都會(huì)附上石材樣本照片，連手機(jī)拍攝時(shí)間都標(biāo)注。"

"付款方式這塊..."客戶指著文件某處欲言又止。

"30%預(yù)付款是行規(guī)，不過(guò)..."老張壓低聲音，"要是長(zhǎng)期合作，我們接受銀行承兌匯票。上周剛給晉城項(xiàng)目供了2000平米，他們就是用的三個(gè)月期票。"

窗外傳來(lái)叉車作業(yè)的轟鳴，老張起身關(guān)上窗戶："聽(tīng)這聲音，今天又在給忻州那邊裝車。他們的協(xié)議特別加了條，每批貨都要附上探傷檢測(cè)報(bào)告。"

"這個(gè)檢測(cè)費(fèi)用..."

"包含在單價(jià)里了。"老張笑著指指計(jì)算器，"我們算過(guò)賬，增加0.8%的成本，換回客戶三年續(xù)約，值當(dāng)。"

客戶突然指著協(xié)議最后一頁(yè)："質(zhì)保金這里，5%是不是有點(diǎn)高？"

"您看備注。"老張的手指劃過(guò)紙面，"驗(yàn)收合格后轉(zhuǎn)作下批訂單預(yù)付款，其實(shí)更劃算。運(yùn)城那個(gè)度假村項(xiàng)目，人家主動(dòng)提到8%呢。"

夕陽(yáng)透過(guò)玻璃窗照在文件上，客戶終于露出笑容："明天我?guī)Х▌?wù)來(lái)看看，要是沒(méi)問(wèn)題..."

"不急。"老張收好協(xié)議，"后天朔州礦場(chǎng)新開(kāi)料，您要不要先去看看荒料？眼見(jiàn)為實(shí)嘛。"

看著客戶遠(yuǎn)去的背影，老張?jiān)谌諝v上畫(huà)了個(gè)圈。辦公桌玻璃板下壓著的，是去年與臨汾客戶簽約時(shí)的合影，背景里那輛載滿石材的卡車，正穩(wěn)穩(wěn)駛向高速公路。